Podsumowanie prezentacji Zoho i Z Partners z konferencji MarTech Forum Poland 2026 w Warszawie | autorzy: Vivek Venkatraman (Zoho) i Marcin Tekień (Z Partners)
Argumenty za zmianą
Rynek technologii marketingowych (MarTech) nigdy nie był tak szeroki - i tak rozdrobniony. Globalnie dostępnych jest ponad 15 300 różnych rozwiązań, jednak tylko 33% możliwości MarTech jest faktycznie wykorzystywanych przez marketerów, co stanowi spadek z 58% w 2020 roku (Gartner, 2025). 47% decydentów wymienia złożoność stosu technologicznego jako główną przeszkodę operacyjną - nie budżet, czy talenty. 24% dyrektorów marketingu zgłasza utratę klientów bezpośrednio z powodu fragmentarycznego stosu technologicznego (McKinsey, 2025). Główna przyczyna jest zawsze ta sama: firmy kupują funkcje zamiast dostosowywać narzędzia do gotowości organizacyjnej i rzeczywistych procesów. Rezultatem są drogie, nieużywane rozwiązania. Nie jest to problem budżetowy, lecz strategiczny.
Technologia rzadko zawodzi na poziomie technicznym. Zawodzi, ponieważ organizacje nie doceniają ludzkiego aspektu zmian. W nieudanych wdrożeniach powtarzają się trzy schematy: niezgodność interesariuszy, którzy działają w różnych kierunkach bez wspólnej wizji; "pozorna zgodność", w której użytkownicy technicznie przestrzegają nowego procesu, ale trzymają się starych nawyków; orazniska adopcja przez użytkowników, gdzie słabe zarządzanie zmianą powoduje, że winą obarcza się produkt - co skutkuje zmarnowanym budżetem i ujemnym zwrotem z inwestycji. Żadne narzędzie nie przetrwa wdrożenia bez odpowiedniego dostosowania. Adopcję mierzy się zachowaniem, a nie logowaniami.
Najpierw procesy
Klienci nie kupują oprogramowania - kupują zmianę. Zakup oprogramowania w celu naprawienia wadliwego procesu przypomina kupno bieżni, by zaradzić złej diecie - urządzenie jest idealne, ale nawyki nie. Dobry proces w połączeniu z inteligentnymi narzędziami oznacza rozwój firmy. Zły proces w połączeniu z inteligentnymi narzędziami oznacza porażkę firmy - a winą obarcza się narzędzie.
Stos narzędzi jest konsekwencją strategii biznesowej. Przed zaleceniem lub zakupem jakiegokolwiek narzędzia należy przede wszystkim zrozumieć środowisko, w którym zostanie ono wdrożone. Wybrać narzędzie pasujące do procesu, nie na odwrót.
Większość wdrożeń kończy się niepowodzeniem na etapie analizy. Sześć pytań - zadanych w odpowiedniej kolejności - ma kluczowe znaczenie: Jaki problem faktycznie rozwiązujemy? Kto z tego korzysta i czy są na to gotowi? Jaka jest obecna struktura? Jak właściwie wygląda „lepsze” rozwiązanie? Jakie są obecnie trzy największe bolączki? I kto będzie za to odpowiedzialny, gdy odejdziesz? Brak właściciela oznacza brak konserwacji.
Prawidłowa sekwencja od odkrycia do wdrożenia zawsze zaczyna się od strategii: (1) Cele i dane, (2) Projektowanie procesów, (3) Wybór narzędzi, (4) Architektura integracji, (5) Skalowalny stos. Ekspertyza nie polega na znajomości 15 000 narzędzi – polega na tym, jak dokonać wyboru. Niezależnie od tego, czy zdecydujesz się na zintegrowany pakiet (jedna warstwa danych, jedna faktura, przewidywalny całkowity koszt posiadania), czy na najlepsze w swojej klasie rozwiązania (najlepsze w danej kategorii, ale o większej złożoności integracji i nieprzewidywalnych kosztach) - decyzja dotycząca narzędzi zawsze wynika z decyzji dotyczącej procesu.
Wdrożenie
Plany bez wdrożenia to tylko koncepcje bez zastosowania. Odpowiedni partner stanowi różnicę między narzędziem, które zmienia firmę, a takim, które tylko zbiera kurz. Dla kadry zarządzającej dobry integrator to najlepsze praktyki i szybki start – pozwalający ominąć długi okres prób i błędów. Dla zespołów oznacza to szybsze wdrożenie i realne wsparcie, dzięki któremu wdrożenie się obroni. Dlatego warto szukać faktycznego doświadczenia i realnej wartości – partnerów, a nie tylko sprzedawców.
Nasze wdrożenia opierają się na rozwiązaniach Zoho, ponieważ zintegrowany zestaw narzędzi nie jest luksusem – lecz najkrótszą drogą od strategii do realizacji. Jedna warstwa danych, relacja z jednym dostawcą i możliwość egzekwowania dyscypliny procesowej od pierwszego dnia: to właśnie umożliwia w praktyce zintegrowana platforma, taka jak Zoho One. Najpierw proces, potem narzędzia – zobacz, jak to wygląda w praktyce. Poznaj wdrożenia naszych klientów tutaj (link).
„Technologia nigdy nie uratuje złego procesu. Ale odpowiedni proces pozwoli zbudować imperium”.
Jeśli chcesz zapoznać się z pełną prezentacją lub dowiedzieć się, jak ten model można zastosować w Twojej organizacji, skontaktuj się z nami.
